OTA vs sito diretto: quanto ti costa davvero la commissione?

Quasi ogni hotel italiano usa un OTA (Online Travel Agency). È comodo, porta traffico e riempie le camere — soprattutto fuori stagione. Il problema è che questo traffico ha un prezzo preciso: tra il 15% e il 25% di ogni prenotazione, a seconda dell'accordo commerciale. Una percentuale che, su scala annuale, si trasforma in decine di migliaia di euro ceduti a una piattaforma straniera.

In questo articolo abbiamo fatto i conti per un hotel di medie dimensioni. I numeri mostrano in modo inequivocabile quanto vale investire in un sito web con prenotazione diretta.

Il calcolo delle commissioni su un hotel di 50 camere

Partiamo da un esempio concreto. Supponiamo un hotel con queste caratteristiche:

• 50 camere disponibili
• 70% di occupazione media annua
• €120 di tariffa media per camera/notte (ADR)
• Commissione Booking.com: 18% (valore medio di mercato)

Questo hotel genera ogni anno circa 12.775 notti vendute (50 × 365 × 0,70), per un fatturato lordo di circa €1.533.000. Ora vediamo cosa succede al variare del mix tra prenotazioni OTA e prenotazioni dirette.

Il dato è chiaro: spostare appena il 40% delle prenotazioni dal canale OTA al sito diretto libera quasi €100.000 all'anno. Su un orizzonte di 5 anni, parliamo di mezzo milione di euro. Che si tratti di un hotel o anche di un B&B o agriturismo con numeri più piccoli, la proporzione rimane la stessa.

Ogni volta che un cliente prenota su un OTA invece che sul tuo sito, stai pagando una tassa volontaria del 18% su quella notte. Non è una metafora: è il tuo margine operativo.

Cosa perdi, oltre ai soldi

Le commissioni sono il danno più visibile, ma non l'unico. Quando un ospite prenota tramite un'OTA, accade qualcosa di meno ovvio ma altrettanto costoso:

• I dati del cliente restano all'OTA. Non conosci l'email, non puoi fare remarketing, non puoi inviare una promozione per il suo compleanno o per l'anniversario del suo primo soggiorno da te.
• Non controlli la tariffa. Le OTA impongono clausole di parità tariffaria: non puoi offrire sul tuo sito un prezzo più basso di quello pubblicato su Booking.com, pena la penalizzazione nella visibilità.
• Dipendi dall'algoritmo. Se l'OTA decide di abbassare la tua visibilità — per qualsiasi motivo — le prenotazioni crollano. Senza canale diretto, sei esposto.
• Finanzi i tuoi concorrenti. Le OTA usano le commissioni che paghi per comprare pubblicità su Google Ads. Stai, letteralmente, pagando affinché gli hotel vicini al tuo appaiano nei risultati di ricerca.

Il vantaggio concreto del sito diretto

Un sito professionale con un sistema di prenotazione diretta non è solo un sito web: è un canale di vendita proprietario che nessuno può toglierti. I vantaggi sono numerosi:

• Zero commissioni (o quasi — si paga solo la commissione del gateway di pagamento, tipicamente 1,4–2,9%).
• Accesso completo ai dati degli ospiti per fidelizzazione e remarketing.
• Libertà di offrire extra — colazione inclusa, upgrade, late check-out — che aumentano lo scontrino medio senza passare per l'OTA.
• Visibilità su Google Hotel Search, il canale gratuito di Google che mostra disponibilità e tariffe direttamente nei risultati di ricerca.
• Costruzione di un brand riconoscibile che non dipende da nessuna piattaforma esterna.

Quanto costa un sito professionale per hotel?

La domanda giusta non è "quanto costa?" ma "in quanto tempo si ripaga?". Con i numeri del nostro esempio, anche spostare appena il 10% delle prenotazioni sul canale diretto vale circa €24.000 l'anno in commissioni risparmiate. Un sito WordPress professionale per hotel ha un costo tipico tra €2.000 e €6.000 una tantum, più una manutenzione annuale di €500–1.500.

Il ritorno sull'investimento si misura in mesi, non in anni. E l'investimento è tuo, non dell'OTA.